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“导购+门店”数字化升级 微盟智慧零售盘活零售

日期:2019-11-01   

  中国零售行业经历了几十年的发展,从最初的商品为王,到渠道为王,再到消费升级,消费者开始掌握话语权,零售业目前进入了一个以用户为中心的数字化全触点时代。而导购作为串起“人货场”三要素的链接,是零售企业与用户连接的关键触点,如何充分赋能导购提升门店销量,将导购运营与零售企业线上的数字化升级有机结合,成为众多重导购的零售企业进行数字化改造思考的重点。

  近日,同为腾讯智慧零售体系领军合作伙伴的微盟集团以及“超级导购”双方达成了战略合作,深度融合微盟智慧零售解决方案的数字化能力以及超级导购的线下导购运营能力,以升级导购为核心帮助零售企业提升数字化运营能力。那么通过合作超级导购,微盟智慧零售将如何释放“SaaS工具+导购运营”的能量,进一步数字化升级零售企业的导购进而升级门店,提升销量,盘活零售企业主的私域流量?

  在这个“用户为王”,零售业越来越重视大数据和客户体验的时代,以往传统零售行业由于过度依赖线下单一渠道,无法有效积累用户数据,用户画像处于一种模糊不清甚至无知的状态,因此难以准确把握消费者偏好、提供个性化服务。面对线上电商的冲击,对于线下门店而言,导购成为店铺销售额提升的一个关键命门。但现实中,门店导购的价值没有很好的释放,是许多门店所面临的痛点。

  “在以‘人’为核心的智慧零售环境之下,最昂贵的资产必然是用户和消费者,每个企业都希望客户可以发展成为自己的忠实用户,和消费者保持长期并且高效的互动。这就需要了解消费者,洞察消费者诉求,对用户进行数字化资产管理和运营。”微盟集团智慧商业事业群副总裁凌芸表示,导购作为在零售场景中离消费者最近的群体,往往会去加用户的微信,它的作用至关重要。一个好的导购离开门店后,半个月到一个月之间店铺的老客生意贡献就会急速下滑。

  据悉, 此次微盟集团和“超级导购”达成战略合作后,双方将整合线上线下数字化能力,以线上平台为依托,协同超级导购平台、微盟的导购APP、运营支持、内容服务、生态圈层等一体化的服务,把零售运营标准制度体系规则有效落地,在线下门店赋能、导购助手工具、营销能力上提供基于用户深度运营的“SaaS工具+导购运营”全新解决方案。对门店导购而言,“SaaS工具+导购运营”能够帮助导购实现24小时在线销售,解决“导购时间与门店空间”受限的现状,提升导购销售力,释放导购的私域流量经营能力。

  作为行业内微信SaaS龙头企业微盟集团目前已经在智慧零售解决方案方面服务了沃尔玛、林清轩、梦洁家纺、森马、联想、493333管家婆图,卡宾等众多知名品牌,主要依托自主开发的微信小程序SaaS工具展开,有效助力企业进行数字化转型、构建私域流量和沉淀用户资产。

  如果说微盟在赋能导购和门店方面输出的是技术工具,那么超级导购将在线下终端导购运营方面充分发挥自身优势,双方将在线上商城、营销、会员、线下门店、终端导购、培训等多个方面展开深入合作,构建一套零售企业在导购能力方面专属的零售行业构建数字化运营体系。

  在这个数字化运营体系中“门店社交”的智慧零售模式,就是基于实体店触发人网社交关系,应用小程序等工具为获客和销售手段,将实体店作为“商业入口”,构建“店铺私域流量池”。从这两年开始,很多实体店商家有意识去建立品牌微信社群,通常是导购来运营。凌芸认为,构建私域流量已经成为很多企业的共识,通过构建私域流量,企业可以对离店的顾客沉淀下来再营销,用户的触达、运营、营销都是免费的,私域流量将是企业珍贵的数字资产。“但是这些数字资产必须通过零售数字化来记录存储下来,所有场景里面发生的数据都要记录在后台的大数据平台上,在这个平台零售主的总部、门店的经营主、代理商可以实时了解到每一个用户、每一个生意、每一个货场、每一个商品的全链路的动向。这就是微盟智慧零售正在努力帮助商户做的。”

  “在我们接触的线下零售行业很多客户中,目前普遍存在两大痛点——如何提高现有导购的能力以及解决导购离职率高,这是微盟智慧零售对导购进行升级改造的目标”,在凌芸看来, 微盟的智慧零售解决方案,本质就是基于‘人’的全链深度运营,来帮助企业来进行会员资产的数字化运营。通过营销数字化的能力和商业广告的解决方案,帮助零售主从线上到线下全域获得客户,同时将终端非常重要的导购和门店这两个核心角色进行数字化改造,帮助零售企业实现从流量到销量的转化。”

  因此,在提高导购销售能力方面,微盟为导购提供了专属APP,每个导购在APP上都有属于自己独立的名片,用名片跟客人进行扫码绑定之后,可以实现为这个客人进行线小时的服务。同时将导购和用户之间形成了业绩绑定,形成绑定的客户未来无论在线上线下产生的业绩都跟导购相关,激发导购发展新客户,同时服务好新客户的动力。

  对于此模式,林清轩创始人孙春来也表达了认可,他认为,导购的数字化既要考虑消费者利益,也要考虑导购的利益,导购把小程序商城推给顾客,顾客下单就算导购的业绩,他才会去推。导购和用户绑定,线上线下数据信息打通,这是一个最根本的刚需。

  作为国内知名美妆品牌,林清轩今年也正式牵手微盟开启智慧零售模式,对首批220家门店进行智慧升级,在其刚刚上线的微信小程序商城中,一款护肤品单日销量就突破了7000瓶。

  获客之后,如何通过导购做线上增量?时尚女装品牌歌莉娅副总裁邓智表示,通过线下门店的导购和粉丝之间的绑定,让粉丝在线上微商城下单成交形成交易闭环,并将品牌和设计理念传达给粉丝,得到成交后的服务和信息。通过导购的数字化升级,在过去不到一年的时间,部分地区客户画像越来越精准,同时也给导购带来更多收入。从数字化角度上来讲,达到了导购销量更高、粉丝黏性更强、公司利润更高的三赢局面。

  据凌芸介绍,微盟的导购APP除了帮助商户获客,还提供了用户洞察、个性化服务、激励在线的功能。通过用户洞察,把所有线上行为放到了后台,变成可洞察,让导购更懂用户,给用户带去精准营销;通过激励在线,让导购每做一笔生意都可以看到业绩累计,让导购的意愿进一步被调用,从而全面提升导购做生意的意愿和做生意的效率。

  导购的能力提升了,那么对零售主来说导购离职率高的痛点又该如何解决?在微盟智慧零售解决方案中,所有的终端导购的营销数据、经营数据、客流数据都能够被保存在微盟提供系统里面,并在后台对零售主进行呈现,即使导购离职的时候,他所服务过的客户也能变成数字资产存在数据银行里面,从而有效为零售主留住用户资产。

  当用户和导购都进行了数字化,导购如何在线上线下全渠道为这些用户提供更好的服务体验,是零售商接下来需要思考的问题和努力的方向,作为终端另一大核心的门店同样需要数字化场景来承接导购和客户的互动和对客户的服务。

  线下零售业态主要分为直营、代理以及混合三种业态。微盟在做智慧零售解决方案的时候,首先考虑的就是解决方案如何适配零售主在线下的不同业态,因此针对直营和代理两种业态推出了品牌商城和门店商城两套截然不同的门店数字化解决方案。

  在微盟品牌商城解决方案中,消费者可以实现在线购买商品,虽然表面看起来像熟悉的电商购买场景,但对比普通电商,微盟的品牌商城是可以连接线上线下全渠道的商城。微盟帮助这些品牌可以接入2-3个实体仓,让商城展现任何品牌主最全的货品,完善客户体验。另外商城还加入前置仓的功能,线上订单既可以通过包裹的形式交付到用户手上,也可以到店自提,满足了用户的不同需求。

  品牌线上线下乱价一直是品牌主头疼的问题,商品线上线下统一价格是智慧零售非常重要的环节,微盟提供的全量促销功能可以保证线上线下价格一体化,甚至还推出了预售这样终端实体从来没有的玩法,从而全面提升客户体验。

  在另一主要为线下代理渠道的零售主推出的门店商城解决方案中,凡是品牌商城里有的能力,门店商城里都有,但是在代理模式下,很多代理商关注的利益点跟品牌直营业态模式不一样,因此在门店商城解决方案下,微盟又增加了每家门店都有独立的线上商场的千店千城功能、LBS定位最近的门店商城功能、门店除了卖自己店仓的货还可以卖其他代理商的货的单店多仓功能等个性化亮点。通过货品的高效贡献,提升门店转化率,降低商品库存滞销率。

  以微盟智慧零售实践者——家纺行业领军企业梦洁为例,梦洁以往的实体店多是千平大店,在线下有接近八千到一万家的门店,今年和微盟合作的时候有“千城万店”的口号,希望把梦洁的一万家门店放到线上。梦洁在零售数字化的过程中重点之一就是导购数字化,梦洁给终端导购赋予了分销员的身份,发展出了十几万的导购做分销员进行转化,充分盘活私域流量。

  据凌芸介绍,微盟帮助梦洁家纺打造的微信小程序商城“一屋好货”上线后,就成为经销商和加盟店的“云店”,突破传统经销商只有一家实体店铺经营权的瓶颈,可以销售梦洁的全品类产品,在品类上用分销的模式赋能经销商。导购“合伙人”加盟销售体系后,可以使用小程序发布自己想要售卖的产品,接到订单后由公司统一从仓库中发货,从而降低了囤货的风险。 在梦洁参加腾讯广告的倍增活动期间,通过线上活动引流到线%的用户进行了门店自提,这其中又有近40%的顾客产生了复购,门店前置仓的功能够有效让线上为线下引流,从而和导购线上线下联动,驱动销售变现。

  微盟与超级导购的合作也许只是整个智慧零售行业整合联动效应的一个开场, 正如微盟集团董事会主席兼首席执行官孙涛勇所言,导购作为串起人货场三要素最有温度的链接单元,也是零售企业与消费者触达的关键触点,如何将导购与运营与零售企业线上的数字化升级有机结合,是零售运营的重中之重。微盟集团通过与超级导购的合作,将进一步提升终端导购的运营能力,强化对零售企业的数字化服务能力,帮助零售企业让线上线下融合变得更加便捷,快速实现数字化升级,并帮助企业实现业绩增长。